“Vai morrer de fome”, diz palestrante do PQE sobre corretor de imóveis pouco proativo

12/07/2013

Na avaliação de Roberto Avante, profissionais que aguardam os clientes nos estandes de vendas tendem ao fracasso

Foram significativas as mudanças que afetaram o perfil do corretor de imóveis do início dos anos 2000 até os dias de hoje. E todas elas, registre-se, ocorreram paralelamente às transformações do mercado. No início da década passada, as imobiliárias eram contratadas pelas incorporadoras em regime de exclusividade para a comercialização de lançamentos. Isso dava ao corretor certa garantia para o fechamento dos negócios.

“O cliente ia ao estande de vendas e o corretor só ficava no plantão. Ele tinha uma posição mais reativa”, disse Roberto Avante, diretor adjunto de Vendas da Fernandez Mera Negócios Imobiliários e palestrante do Encontro PQE de julho, cujo tema focalizou a venda de imóveis de lançamentos. O corretor era extremamente beneficiado nesse cenário: com a exclusividade da venda de um empreendimento em mãos, o profissional, não raro, se tornava apenas um facilitador do negócio. Mais: os investimentos massivos em divulgação ficavam a cargo também da incorporadora.

Com a abertura do capital de grandes empresas do setor em 2005, o mercado tornou-se mais competitivo e aguerrido. Os ingredientes que compuseram o cenário propício para a guinada do setor foram, dentre outros, a facilidade de obtenção de crédito, juros mais baixos, competitividade maior entre os bancos, aumento da renda e confiança da população para financiamentos de longo prazo. Some-se a isso o fato de, há muito tempo, a demanda por imóveis ter ficado reprimida.

Muitas pessoas acabaram sentindo-se atraídas pelo mercado mediante essa conjuntura. “O corretor mais antigo, tendo essa nova realidade em vista, começou a sofrer concorrência dos novos profissionais”, sustentou Avante, lembrando que, à época, foram muitas as reportagens em grandes veículos de comunicação falando sobre o bom momento para a profissão de corretor. “Começamos a receber gente bem qualificada, até mesmo do ponto de vista cultural”, disse, acrescentando que a experiência desses novatos era, quase sempre, próxima de zero.

Uma reviravolta, no entanto, marcou esse momento: se antes os corretores eram reativos, agora, necessitam ser o oposto: proativos. Isso porque muitas incorporadoras passaram a ter suas próprias equipes de vendas nos estandes – as chamadas houses –, estimulando mais a concorrência entre as intermediadoras. “Os fundos de investimentos que colocaram recursos nas incorporadoras não queriam ficar nas mãos de uma única empresa de venda”, disse o executivo da Fernandez Mera.

Os corretores viram-se compelidos a se adiantarem à venda. Saíram dos estandes e foram divulgar os produtos nas ruas. “A divulgação não ficou mais na mão da incorporadora, mas também dos corretores”, disse o palestrante. As empresas de incorporação redirecionaram seus investimentos: antes, o que ia para publicidade passou a ser oferecido como bonificação aos corretores que mais vendiam. Os resultados foram estimulantes: inúmeros empreendimentos foram completamente vendidos em poucas horas.

A partir de 2011, fase denominada por Avante como “mercado pós-crescimento”, é marcada pelo desejo das incorporadoras de recuperar a qualidade dos corretores antes de 2005, profissional com a experiência e habilidade de lidar com todas as fases da venda que faltavam aos novatos. “O mercado hoje quer a união da qualidade com a proatividade. Se você é daqueles corretores que ainda fica no estande esperando pelo cliente, vai morrer de fome”, alertou.

Essa guinada no perfil do profissional de corretagem foi alçada também pela mudança do comprador. Com o aumento do acesso à Internet, os consumidores têm a poucos cliques de distância informações completas de empreendimentos, média de preços e diferenciais dos produtos. “O comprador, depois da crise de 2008, passou a ser mais analítico e a fazer negócios mais racionais”, afirmou Avante. A consequência disso foi o ajuste de mercado por que passou o setor: empreendimentos, se antes eram 100% comercializados em um dia, agora, as vendam reduziram de ritmo.

Avante também mencionou a importância de o corretor traçar um planejamento a si mesmo, definir metas e objetivos pessoais e desenhar estratégias para alcança-los. As ferramentas para tal podem ser uma mera planilha Excel ou aplicativos disponíveis para smartphones. Além disso, também é altamente recomendável que corretores se familiarizem com as mídias sociais e as transformem em canais de negócios para suas imobiliárias.

Fonte: Rede Secovi

Crédito imobiliário cresce 34% no semestre e atinge R$ 49,6 bi

São Paulo, 25 de julho de 2013 – Financiamentos Imobiliários – Valores: Nos primeiros seis meses de 2013, os empréstimos para aquisição e construção de imóveis atingiram o montante de R$ 49,6 bilhões – melhor semestre da história do SBPE – com volume contratado 34% superior ao de igual período do ano passado.

Somente em junho, o volume de concessões alcançou R$ 11,2 bilhões, crescendo 51% comparativamente a junho do ano passado e 15% em relação a maio último.

Nos 12 meses compreendidos entre julho de 2012 e junho de 2013, os empréstimos imobiliários com recursos da poupança (SBPE) perfizeram o montante de R$ 95,3 bilhões, 19% mais que nos 12 meses precedentes.

Financiamentos Imobiliários – Unidades: Foram financiados, nos primeiros seis meses do ano, 244,7 mil imóveis, 14% mais do que as 214,3 mil unidades registradas no primeiro semestre de 2012.

Em junho de 2013, foram financiadas aquisições e construções de 53,2 mil imóveis, o que representou crescimento de 12% em relação a maio e de 27% na comparação com junho do ano passado.

Nos últimos 12 meses, até junho, foram financiados 483,6 mil imóveis, 3% mais do que nos 12 meses precedentes.

Poupança SBPE – saldo e captação: Em junho, os depósitos em poupança superaram os saques em R$ 6,7 bilhões, melhor resultado registrado em um mês de junho na série histórica, iniciada em 1995.

No primeiro semestre deste ano, a diferença entre depósitos e retiradas foi positiva em quase R$ 20 bilhões, superando em 60% o montante registrado no mesmo período do ano passado (R$ 12,5 bilhões).

Trata-se de uma boa e prolongada fase das cadernetas, refletida na captação líquida que se mantém positiva há 16 meses ininterruptos. O desempenho positivo dos depósitos revelou um crescimento, em termos anuais, de 19% no saldo da poupança do Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE), superando os R$ 419 bilhões, em junho.

Fonte: Imprensa – Abecip

Resgate de prédios faz paulistanos verem no centro de SP uma opção para morar

09/06/2010

SÃO PAULO – Morar no centro de São Paulo vem deixando de ser, para muitos, sinônimo de decadência. Viver perto de praticamente todos os serviços disponíveis na cidade está se tornando o desejo de muitos paulistanos que veem no centro uma possibilidade de ter qualidade de vida. Projetos de revitalização e resgate de prédios antigos começam a trazer de volta pessoas que buscam morar perto do trabalho e ter mais acesso aos meios de transporte e a uma série de serviços de lazer e comércio que o local mais antigo da cidade oferece.

“As cidades que investiram na revitalização dos seus centros estão se dando bem”, avalia o presidente do Secovi (Sindicato da Habitação de São Paulo), João Crestana. “Existe demanda para morar no centro porque ele possui toda a infraestrutura de lazer, serviços e transporte”, analisa. Tamanha estrutura atraiu o auxiliar administrativo Davi de Lima Oliveira, 29. Para ele, não foi difícil deixar de lado a casa própria que tem em Osasco por um apartamento reformado perto da ponte Santa Efigênia.

Há nove meses morando no centro, Oliveira já nota a diferença. “Eu não sou de sair muito, mas tenho tudo do lado de casa. O investimento valeu a pena”, diz. O que mais pesou na decisão de realizar a mudança, além de ter todos os serviços a disposição, foi o fator tempo. Oliveira trabalha no centro das 8h30 às 18h e, para chegar ao escritório, saia de Osasco às 7h e só conseguia chegar em casa às 20h.

Agora, ele vai ao trabalho a pé e demora não mais do que 15 minutos para chegar. “Economizo na condução e durmo mais, antes era muito cansaço”, afirma. No centro, ele paga um aluguel de R$ 1.088 e a casa própria está alugada por R$ 900. “No fim, compensou”.

Mudança de cenário

Oliveira só conseguiu mudar porque o apartamento do prédio onde mora foi reformado. Não é de hoje que algumas empresas deixaram de esperar as ações sempre anunciadas pela Prefeitura e começaram a revitalizar prédios antigos por conta própria. Para Marcelo Lara, sócio da imobiliária de mesmo nome, o investimento vale a pena.

A Marcelo Lara Negócios Imobiliários já reestruturou quatro prédios antigos por meio do projeto “Vá ao Centro”. Até o final do semestre, a imobiliária espera ver mais dois prontos. “O investimento em imóveis no centro é um ótimo negócio. Mesmo com valores de aluguel mais baixos em relação a outras regiões, a infraestrutura da região contribui para que a demanda por locação seja alta”, diz.

De acordo com ele, o resgaste aumenta a ocupação desses prédios de 30% para 70% e o valor do imóvel se valoriza em cerca de 40% em seis meses. Em muitos casos, por exemplo, antes da reforma, não era possível alugar salas comerciais, e o valor cobrado era de R$ 5 o metro quadrado. Depois da reforma, esse valor passou a ser de até R$ 13. Em residências, Lara calcula que o valor passa de cerca de R$ 7 o metro quadrado para até R$ 16.

A ideia do projeto é convencer os proprietários dos prédios que o investimento na reforma tem retorno garantido e rápido. De acordo com ele, depois de cinco meses da reforma, a ocupação já passa para 60%. Antes de estipular o retorno aos proprietários dos edifícios, a imobiliária faz uma análise do prédio para avaliar o potencial de rentabilidade e as condições estruturais e legais. Depois são avaliadas as possibilidades financeiras do proprietário do prédio e a projeção de retorno. “Muitas vezes, esses proprietários não têm mesmo dinheiro para investir no prédio, por isso, não reformam”, diz Lara.

A imobiliária já tem planos de atrair grandes empresas e redes de varejo para a região, principalmente na Luz, para estimular outras reformas e atrair mais paulistanos para morar e abrir negócios no local. “Vai ser uma tendência, porque, quando um começa a fazer, outros vão fazer também”, diz.

Lara acredita que em um prazo de seis anos o centro já vai estar com outra cara. Crestana, do Secovi-SP, é mais conservador. Ele acredita que somente em 10 ou 15 anos é que haverá uma inversão: haverá mais residências do que escritórios. “Tenho convicção disso, porque já vi isso acontecer em outros lugares”. Segundo ele, no centro, hoje, existem 40 oportunidades para trabalho contra uma oportunidade para moradia.

Todo mundo junto

Durante seus estudos para realizar negócios no centro, Lara concluiu que lá é um lugar desejado por pessoas de várias classes sociais. “Pessoas de baixa renda, da classe média, artistas, empresários, todo o tipo de gente quer e pode morar no centro”, avalia. Tamanha variedade também parte da variedade de apartamentos que o local oferece – de quitinetes a apartamentos de alto padrão. “Podemos encontrar apartamentos residenciais de 40 a 160 metros quadrados, assim como salas comerciais com capacidade para abrigar pequenos escritórios, empresas de médio e até de grande porte”, diz.

Crestana também acredita no potencial do centro de abrigar a diversidade, por isso, crê que todo investimento feito no local trará retorno para toda a cidade. Para ele, o que falta é incentivo para formar um espaço plural. “Tem gente que acha que não se pode mexer no centro. Isso está errado. Existem pontos que de fato não dão para mexer, mas tem muita coisa que pode”, ressalta.

Para incentivar investimentos no local, o presidente do Secovi-SP acredita que algumas mudanças devem ser feitas, como, por exemplo, elaborar alguma legislação menos restritiva para obras no centro, aproveitar os espaços existentes, conceder incentivos fiscais a quem quiser revitalizar. Mas, para ele, a discussão com os paulistanos sobre o tema é imprescindível. “A cidade inteira deveria colocar como meta ter um centro onde morem pessoas de todo o tipo, renda e idade. Um espaço como o centro não pode ficar sem uma revitalização moderna”, ressalta.

Fonte: Infomoney

Revitalização do centro da cidade de SP: iniciativa privada sai na frente

Consultoria recupera edifícios residenciais e comerciais, “valoriza os imóveis e aumenta a ocupação em até 40%, como já vem ocorrendo”

22/06/2010

Recuperar imóveis residenciais e comerciais antigos, localizados no centro da cidade de São Paulo, tornando-os atrativos e “mais rentáveis aos seus proprietários” é a proposta da Marcelo Lara Negócios Imobiliários. A empresa investe na revitalização, com a certeza de que o centro urbano da capital paulista é muito mais do que somente salas comerciais.

Lembrando que o centro guarda importantes ícones da memória arquitetônica da cidade, e que oferece grandes facilidades para mobilidade, compras, cultura, lazer “e tudo o mais necessário para o cotidiano pleno”, um dos sócios da imobiliária, Marcelo Lara, defende a região como sinônimo de bons negócios imobiliários.

“O investimento em imóveis no centro é um ótimo negócio. Mesmo com valores de aluguel mais baixos em relação a outras regiões, a infra-estrutura da região contribui para que a demanda por locação seja alta”, comenta Marcelo Lara, opinando que os proprietários ainda não despertaram para a potencialidade dos seus imóveis.

“Em geral, os proprietários acabam alugando os pavimentos térreos dos edifícios para lojas e restaurantes, deixando de lado soluções que poderiam tornar mais atrativas as ocupações de salas comerciais ou de apartamentos”, enfatiza o empresário.

Negócios evoluem – Aplicando o conceito de readequar os edifícios, aproximando-os das atuais expectativas de moradia e trabalho, somente nos três primeiros meses de 2010 a Marcelo Lara Negócios Imobiliários concluiu a reforma de quatro prédios, e projeta finalizar outras duas até o final deste primeiro semestre.

“As metragens e características dos edifícios do centro de São Paulo são bem variadas. Podemos encontrar apartamentos residenciais de 40 a 160 m2, assim como salas comerciais com capacidade para abrigar pequenos escritórios, empresas de médio e até de grande porte. Assim, é possível encontrar desde imóveis com custos compatíveis às classes D e E, até apartamentos de alto padrão, com destaque para os de grandes metragens e pés-direitos altos”, comenta Lara.

O estímulo à iniciativa – A iniciativa de restaurar edifícios e torná-los mais atrativos para inquilinos e mais rentáveis para proprietários, projeto batizado por Marcelo Lara de “Vá para o Centro”, surgiu quando o empresário observou que um dos imóveis de sua família, localizado na região central de São Paulo, contava com um índice de ocupação de apenas 30%.

“Nossa equipe de administração desenvolveu um minucioso trabalho de análise da estrutura, executou a reforma interna e externa do prédio, além de um projeto de divulgação e captação de inquilinos. Seis meses depois, os investimentos resultaram em 70% de locação e uma fila de espera para o aluguel dos apartamentos que ainda estavam sendo reformados”, comemora Lara.

Expectativa de retorno – O empresário estima que, uma vez concluída a reforma, dependendo do valor investido, em prazo de oito meses a dois anos os proprietários terão de volta seus investimentos.

Lara explica que o primeiro passo para a restauração é a análise individual do prédio, para avaliar o potencial de rentabilidade e as condições estruturais e legais. Nessa etapa, a empresa verifica o estado das redes elétrica e hidráulica, o acabamento, a regularidade de funcionamento, o Imposto Predial Territorial Urbano (IPTU), o auto de vistoria e os registros de condomínio.

?Depois, são avaliadas as possibilidades financeiras do cliente e a projeção do retorno do investimento. As reformas podem ser parciais ou totais, e a Marcelo Lara também se responsabiliza pelos anúncios de divulgação e pela administração do imóvel.

Lara garante que “o principal objetivo é oferecer um serviço completo, desde o projeto de reestruturação até a administração condominial, para evitar transtornos ao cliente”, e destaca que outro ponto importante do processo é a análise das características da fachada.

“Existem casos em que a necessidade de reforma passa por fatores de segurança; ou nos quais a preservação do elemento histórico urbano agrega valor ao imóvel em questão. Além da reforma estrutural, que garante a qualidade do projeto, o restauro da fachada é essencial, pois transmite a imagen de imóvel bem cuidado e conservado. Dessa forma, aumentamos a taxa de ocupação dos imóveis e conseguimos valorizar o aluguel em até 40%”, projeta.

Outras informações sobre os projetos de restauração da Marcelo Lara Negócios Imobiliários são obtidas pelo telefone: 11 3105 6300. O endereço eletrônico da empresa é:
www.marcelolara.com.br

Imagem: Centro de São Paulo, junto ao Vale do Anhangabaú.

Fonte: Imovelweb

Rede Secovi torna o negócio mais eficiente

Marcelo Lara, novo associado, acredita que foco na exclusividade cria sinergia, facilita o atendimento e aumenta volume de transações
09/05/2011

Rede Secovi torna o negócio mais eficiente

“As grandes redes imobiliárias são tendência no Brasil. Resolvemos nos associar à Rede Secovi de Imóveis justamente porque este é o futuro: várias imobiliárias atuando em conjunto e tornando o trabalho mais eficiente.” A declaração é de Marcelo Lara Smith de Vasconcellos, CEO da mais nova integrante da Rede, a Marcelo Lara Negócios Imobiliários.

Segundo ele, a união das empresas com o foco na exclusividade cria sinergia, facilita o atendimento e melhora os negócios. “A probabilidade de captar com a exclusividade aumenta, pois argumentamos que não iremos trabalhar sozinhos, que fazemos parte de um grupo com mais de 180 imobiliárias cadastradas.”

Marcelo diz que, apesar de ter bons corretores, bem treinados, a empresa começou a utilizar o sistema quando entrou na Rede Secovi. “Na primeira semana, já captamos cinco imóveis exclusivos. O cliente percebe a qualidade dos profissionais e o respaldo da Rede”, comemora.

Na opinião do empresário, aos poucos, os proprietários vão entender a importância dessa ferramenta e passarão a migrar para ela. O processo de conscientização passa primeiro pelos corretores, a quem cabe propor a exclusividade e explicar como funciona, porque é melhor, mais segura, etc. Inclusive, um dos principais incômodos de cadastrar o imóvel em várias imobiliárias – conforme relatam até os próprios donos –, é receber diferentes corretores para visitas e também tirar fotos. Com a exclusividade, somente corretor cadastrado pode visitar o imóvel e, se for cliente de parceira associada à Rede, sempre estará acompanhado de profissional da imobiliária que detém a opção.

Atendimento qualificado – Marcelo Lara cita como diferencial a “área do proprietário” criada no site da empresa, onde é possível saber tudo o que ocorre durante a gestão do imóvel: quais mídias, quantas e quando foi anunciado, quantidade de ligações, quem visitou, comentários sobre preço, tamanho, dentre outras informações. “O cliente tem a certeza de que o imóvel está sendo bem trabalhado”, afirma.

Para ele, é indispensável investir no treinamento dos corretores, ter uma cultura forte nesse sentido, para que “vistam a camisa” da empresa e garantir baixa rotatividade. Ou seja, se o profissional estiver satisfeito, vai atender bem, estendendo a satisfação aos proprietários de imóveis, compradores e ao dono da imobiliária. “Pretendemos trazer ao grupo ideias que contribuam para o aperfeiçoamento dos profissionais e empresas.”

No mercado há três anos, Marcelo Lara herdou o conhecimento de família, que possui administradora de imóveis com experiência de mais de 60 anos. “Abri os horizontes, tenho a minha própria empresa.”

A Marcelo Lara atua nas áreas de venda e locação de imóveis residenciais nas zonas Sul e Oeste, e em dois outros segmentos, um deles no centro de São Paulo. Há dois anos, a empresa lançou a campanha “Vá para o Centro”, destinada a aproveitar a potencialidade de prédios cuja utilização era restrita à locação de lojas. Utilizou sua experiência para reformar salas comerciais (antes vazias) e edifícios, que em seis meses saltaram de 30% para 100% de ocupação. “Também analisamos toda a documentação, já que existem muitos casos de tombamento. Quando o proprietário não tem recursos, por exemplo, o serviço pode ser feito em etapas, assim como a locação, a fim de criar condições e capital para que a obra seja concluída”, esclarece.

Para ele, o Centro é um bom investimento, com sistema de transporte acessível, museus, teatros e opções em diversos setores. Diz que São Paulo segue uma tendência registrada em várias cidades do mundo, de revitalização e valorização das regiões centrais. “Nossa imobiliária está no Centro para facilitar o deslocamento das pessoas e dos nossos colaboradores.”

A empresa trabalha ainda com administração de patrimônio (prédio ou apartamentos, de um só proprietário), estudo de viabilidade, análise de região e estratégia de ocupação. Além da área de Real Estate Investment (que abrange a gestão patrimonial), destinada a investidores, sejam individuais ou fundos de investimento, e que inclui projetos de shopping, dentre outros.

Fonte: Rede Secovi