Humanize seu relacionamento com o cliente

O cliente que lhe envia um email, liga, visita a imobiliária, faz o mesmo também com corretores de outras empresas ou até da mesma. Como um imóvel, exceto se exclusivo, pode ser vendido por qualquer corretor, e que o serviço prestado, cruamente falando, deve ser o mesmo, o que fará com que uma pessoa opte por você e não por outro?

Destacar-se da multidão de corretores que surgiram para atender a demanda crescente é essencial para conquistar clientes, indicações, sustentabilidade e longevidade na profissão. O corretor vende a informação, o seu conhecimento e atendimento. Conhecimento e informação são básicos para ser corretor. É o mínimo do mínimo.

Outro aspecto deste cenário é que pelo volume de clientes no mercado, volume de lançamentos e pressão por mais e mais vendas, a relação entre cliente e corretor esfriou e se banalizou em cifras, números e tempo.

Logo, o que “resta” para que você se destaque é tratá-lo como pessoa, como ser único e sempre disposto escutar e corresponder com o imóvel certo.

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A venda ainda é uma relação entre seres humanos

Busque satisfazer a necessidade do seu cliente antes de buscar a satisfação da sua necessidade ou objetivo (que é, friamente, a comissão). É melhor que você perca uma venda por não ter o imóvel no perfil desejado, do que force a barra com outro que não corresponde à expectativa. Sua honestidade e compromisso com o desejo do seu cliente lhe renderá uma indicação ou, se o cliente não encontrar com outro corretor, ele vai retornar.

Quando o cliente lhe fizer uma visita, trate-o da melhor forma. Sirva um bom café, tenha tudo organizado, seja prestativo, escute, sorria, etc. Faça com que ele se sinta bem em estar ali diante de alguém que quer resolver o seu problema, não o seu dinheiro.

Coloque-se no lugar do cliente e você entenderá o quão ruim é sentar para um reunião fria e objetivamente comercial com um corretor, sendo que você pouco entende do mercado, precisa de um imóvel, vai investir uma grande quantia em dinheiro, pagar um financiamento de décadas talvez, e mesmo assim precisa se sujeitar àquele cara que parece querer lhe arrancar 6% a todo custo. Imagine o desgaste físico e emocional do seu cliente?

Trate-o bem, como um ser humano único.

Observe os detalhes

E por falar em único, preste muita atenção nos detalhes que podem agregar valor ao seu serviço e atendimento. Isto pode ser tanto no seu comportamento como no seu escritório.

Por exemplo, aquele velho carpete marrom da sua sala que tem um cantinho descolado. Para você, que frequenta ali dia após dia, talvez nem tenha importância. Mas já para o seu cliente… vendo aquele canto descolado, olha para o lado e tem aquela folhagem artificial cheia de poeira e uma fotografia aérea da sua cidade tirada em 1970, não vai ser tão legal.

Invista em um ambiente agradável com boa iluminação e mobiliário, boas xícaras de café, copos e jarros bonitos, materiais gráficos modernos (pastas, cartões, etc.) e use tudo isto para gerar a melhor experiência ao seu cliente.

Por mais que alguns destes pontos pareçam irrelevantes ou superficiais, você precisa se colocar no lugar do cliente: entrar em um lugar agradável, com pessoas educadas e cordiais, é algo que o fará sentir-se melhor ali, mais confortável. Um ambiente mais humano, para pessoas.

Outra coisa que é extremamente importante! E esta vai direto para gestores e diretores de imobiliárias e incorporadoras.

Mas de nada adianta…

…você contratar o corretor mais sábio e mais cordial, ter a pasta de contrato mais bonita, o ar condicionado melhor regulado, se você não tratar bem seus corretores. É fato.

Nós, como pessoas, somos suscetíveis às impressões e pressões da rotina e por vezes descontamos esta carga emocional nos outros que não põe nossa posição na empresa em perigo. É quase uma “cadeia alimentar” da hierarquia sobre o desgosto de estar presente.

Quando o clima na empresa não é bom por causa de um “líder” opressor, de uma postura comercial agressiva demais com as limitações da equipe, se os conchavos são generalizados, se a falta de ética entre corretores é ignorada pela diretoria que segue lucrando… enfim, todos estes agravantes gerarão na equipe uma desmotivação tamanha que atender bem será custoso e ignorar o ser humano existente na figura de cliente será indiferente. Assim como foram os gestores indiferentes quanto ao humano existente no corretor.

Promova um clima agradável na equipe, trate todos iguais, da faxineira ao presidente, esteja sempre aberto para feedbacks e saiba fazê-los também, seja justo com todos e não faça vista grossa para erros graves do corretor de melhores vendas, etc.

Invista na sua equipe, é essencial. Realize treinamentos, competições (saudáveis) com um curso como prêmio ou outras ações com foco no desenvolvimento dos corretores e, por consequência, da sua própria imobiliária. O corretor se sentirá valorizado nesta relação e retornará este investimento com um atendimento melhor, melhor relacionamento com colegas e mais vendas. É qualidade pra todos os lados. Leia mais sobre o tema aqui: http://www.vivareal.com.br/gurudocorretor/qualifique-e-respeite-seus-corretores-para-o-seu-proprio-bem/

Fonte: Guru do Corretor – Por 

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