corretor de imóveis dicas

Um corretor de imóveis experiente sabe que a compra de qualquer imóvel não é um ato instantâneo, nem uma ação impulsiva. Trata-se de um processo complexo de comunicação e tomada de decisão que leva tempo e envolve diversos fatores.

É importante levar em consideração que com a internet, a grande maioria dos clientes já dispõe de muitos dados sobre os imóveis que gostariam de visitar. Na prática, corretores e clientes dispõem das mesmas informações disponibilizadas em sites, folders, banners e outras ferramentas usadas pelo marketing imobiliário.

No entanto, o papel do corretor de imóveis é fundamental. É ele quem vai oferecer um tratamento personalizado para cada cliente. Para que isso ocorra, o profissional deve estar atento à três aspectos:

1 – Sumário do Imóvel à Venda: estude os detalhes dos imóveis que irão oferecer

O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes a um imóvel, novo ou usado, que está à venda. Estas informações são listadas em uma “linguagem de vendas” e de uso exclusivo do corretor de imóveis.

São poucos os profissionais que estudam e preparam os seus argumentos de vendas, agregando às suas apresentações mais informações. Estes se mantêm mais ativos, encantam mais e, consequentemente, obtêm mais êxitos por clientes atendidos.

A metodologia para a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda é simples e compreende quatro passos:

1º Passo – Pesquisar e coletar informações;

2º Passo – Analisar as informações levantadas;

3º Passo – Organizar as informações levantadas:

1ª Etapa: Relacionar os pontos fortes da localização, serviços disponíveis, colégios, supermercados, transporte público, entre outros itens;

2ª Etapa: Relacionar as principais características associadas aos benefícios que os clientes irão dispor;

3ª Etapa: Outros aspectos importantes que merecem ser referenciados.

4° Passo – Revisar, complementar e atualizar informações.

2 – Trabalhe melhor a entrevista para poder oferecer benefícios

Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. É essencial entender o que pensa cada um, como quer o imóvel, a localização, quem irá morar no local, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar, entre outras perguntas.

Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: lucro, prazer, orgulho, paz de espírito e dor.

Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento, seja ele lançamento ou usado, de forma mais empática, salientando os aspectos que são interessantes para o cliente e sua família. 

3 – Argumentação persuasiva: a inteligência em vendas

Vender imóveis só falando das características, hoje, não é suficiente para convencer o interessado. Durante a demonstração, o corretor deve saber seduzir e persuadir o cliente, falando sobre as vantagens da compra. Com os benefícios bem especificados, o comprador passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como uma solução para os seus problemas.

A partir do momento que o cliente entende que terá a sua necessidade ou o seu problema resolvido, ele passa a dar mais valor ao imóvel, o avaliando de forma diferente e colocando-o num patamar acima das sugestões de compra.

Fonte: Digital Imobi – Por Sylvio Lindenberg

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